Как устроена модель СПИН-продаж или краткое руководство для новичков

Как устроена модель СПИН-продаж или краткое руководство для новичков

Многие, кто уже опробовал разные техники увеличения продаж своих услуг или товара, не раз слышали об эффективности СПИН-продаж, при этом полного понимания, что это такое мало у кого есть.

Основная суть данного маркетингового хода в задавании простых ненавязчивых вопросов, которые неосознанно подводят клиента к принятию самостоятельного решения о совершении покупки.

Для получения результата в СПИН-продажах, важно задать клиенту 4 типа вопроса:

  • Ситуационный, направленный на понимание текущего состояния дела;
  • Проблемные, раскрывающий разные потребности покупателя, в том числе и те, о которых клиент даже не догадывался;
  • Извлекающий, направленный на мотивацию покупателя представления ситуации, что может быть если он откажется от решения имеющейся проблемы;
  • Направляющий, способствующий пониманию, как измениться ситуация после решения проблемы.